|
|
Przygotowanie do negocjacji
Najważniejszą częścią negocjacji, decydującą o ich późniejszym wyniku jest ich pierwsza faza :
- analiza celów - własnych i drugiej strony,
- określenie słabych i mocnych czynników,
- analiza alternatyw,
- definiowanie kwestii negocjacyjnych,
- opracowanie obiektywnych kryteriów oceny,
- przygotowanie propozycji rozwiązania problemu,
- określenie jaką mamy swobodę decyzyjną w negocjacjach – czy mamy dosyć kompetencji decyzyjnych aby podjąć rozmowy,
- o czym chcemy podczas rozmów powiedzieć, a jakie informacje zamierzamy ukryć,
- jaką rolę chcemy zagrać i jakie wrażenie chcemy wywrzeć,
- jak powinny wyglądać stosunki z drugą stroną po zakończeniu negocjacji,
- gdzie mamy negocjować – ważną zasadą jest dążenie do rozmów na własnym terenie, jeżeli nie musimy nie należy negocjować przez telefon:
- traci się możliwość wykorzystania wszystkich kanałów komunikacji,
- nie można obserwować reakcji swojego rozmówcy,
- nie można kontrolować, czy rozmówca jest skupiony,
- można łatwo usłyszeć “nie”,
- ile mamy czasu,
- czyjej pomocy będziemy potrzebować – mediator, ekspert i inn.,
- w jaki sposób będziemy rozmawiać z drugą stroną,
- wizualizacja – wyobrażenie prawdopodobnego przebiegu rozmów, przygotowanie odpowiedzi na trudne pytania, przewidzenie swoich zachowań, elementów gry negocjacyjnej do których będziemy dążyć.
Wróć
Zwycięstwo w negocjacjach opiera się również na jak najszybszym poznaniu drugiej strony
Komunikacja - porozumiewanie się, relacja między jednostkami.
Komunikacja to w pierwszym rzędzie percepcja. Implikuje ona świadome lub nieświadome przekazywanie wiadomości przeznaczonych do poinformowania
W organizacji jaką jest firma mamy do czynienia z istnieniem grup formalnych i
|
|
|
|
